[内训]《购物中心业态规划布局与招商谈判技巧》

课程概要：

购物中心的业态组合、规划是购物中心成功经营的关键，而招商更是整个商业项目运作的核心。成功的购物中心业态规划布局，绝不是简单的品牌堆砌，而是要结合当地的消费能力，考虑整个项目的定位及商业空间资源的充分合理利用。再加上目前国内诸多购物中心都面临着招商难题，而招商谈判是购物中心招商过程中非常重要的一环，好的谈判技巧能够使招商达到事半功倍的效果，推动购物中心的可持续运营并走向成功。

为何选择：

本次课程知了壳金牌讲师陆兴泰老师有着多年的商业项目运作实操经验，将结合实际的成功案例，从市场调研、精准定位、项目招商等内容全过程剖析购物中心业态规划布局并分享招商谈判技巧，帮学员们掌握购物中心开发的成功秘笈！

课程大纲:

招商技巧与实战行销

一、市场调研的重点                                     

  1、市场调研的定义                                  

  2、市场调研的要项                                  

工作流程及进程                    

宏观基础资料分析                          

商业市场分析                        

项目分析                       

消费者分析                   

目标厂商访谈                        

策划定位                       

投资效益分析                        

设计修正建议                        

3、市场调研的误区                                  

二、精准定位的关键                                      

1、市场定位                                    

2、主题定位

3、功能定位                                    

          功能定位的原则                    

同业求异      

异业互补      

商圈竞争      

圈内竞合               

功能定位的目标                    

达成业态差异化    

达成业种差异化    

达成品牌差异化           

达成客群差异化    

达成行销差异化           

功能定位的构成                    

4、商品定位                                    

5、定位成败                                    

为何目的而来          

以何种方式来          

每次停留多久          

多久再次光临                         

三、招商工作的执行                                     

1、招商时间段落                            

2、招商控管手册                            

招商计划拟定                        

团队组建      

工作计划      

工作职掌               

招商作业流程                        

访商阶段(前期)    

企划阶段(前期)    

洽商阶段(中期)    

设计阶段(中后期)      

签约阶段(后期)           

 招商基本资料                        

MD计划       

设计构想      

功能说明      

正式Q&A      

招商守则               

 实施奖惩制度                        

目标必须合理      

奖惩快速及时      

作为提升依据      

制度清楚明确      

特殊目标奖励      

公开公平公正      

结合各种方式           

3、招商谈判技巧                            

谈判准备                       

完整的调研资料    

精美的招商手册    

完善的招商场地    

合理的商务条件    

媒体的投放策略    

吸睛的推广活动           

谈判对象                    

洽谈大型店铺      

洽谈零售品牌      

洽谈功能店铺      

洽谈服务店铺                

谈判方法                    

广用招商渠道      

掌握谈判心理      

谈判务必全面      

利用数字分析      

洽谈因应变化           

谈判目的                     

获得利润    

建立形象    

稳定收入    

创新超越    

统一大业          

4、调改招商重点                            

充分完整的调研                    

外部市场变化      

内部消费关联      

内部服务调查                

调改前规划比较                    

调改效益的评估                    

效益不彰的改进                    

品牌强度不够      

业种规划缺失      

设计风格偏离      

行销推广无效      

内部服务缺失           

5、招商形态比较                            

国内百货公司                        

国外百货公司                        

国内购物中心                        

国外购物中心                        

讲师介绍：    

陆兴泰  知了壳首席商业顾问

资历——

管理学硕士，高级经济师；

拥有20年的管理工作经历。曾先后在国内知名企业从事过人事、营销及管理等工作，积累了丰富的中、高层管理经验；

历任——

熊猫电子集团省级营销公司总经理          苏宁电器集团区域总经理

金鹰国际购物中心连锁店总经理            万达集团高管

江苏永泰田投资集团副总裁

现任——

搜铺网商业地产研究院院长      国内某商业机构总经理

专长——

流通业营运管理；流通业卖场升级改造；流通业招商管理；商业地产前期研策、中期招商、后期营运管理；

金牌课程——

《新时代百货公司的升级与转型》、《打造强大的招商团队》、《高效营运》、《百货公司购物中心化发展要素与新路径》、《百货公司中高层人员的管理创新》、《楼面经理训练》；

授课风格——

语言表达生动幽默，多年培训经验，具备娴熟的训练技巧，精通商业团队建设和培训工作，培训中善于理论联系实际，可通过深入潜出的阐述理论，配合丰富的典型案例，加之妙语连珠的讲课风格，给予受训者良好的授课效果；

培训过的企业——

无锡商业大厦、常州泰富集团、江苏华地集团、银泰集团、上海百联集团、上海香港新世界百货集团、南通文峰大世界、武

汉商业集团、贵阳国贸集团、重庆百货大楼、新疆友好集团、银川新华百货、西安世纪金花集团、西安开元集团……